市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng )造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。
————美國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )
簡(jiǎn)單的理解即為：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)如何更好地溝通消費者并推銷(xiāo)產(chǎn)品。專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)精英告訴我們，在說(shuō)服客戶(hù)之前，我們首先需要說(shuō)服的是自己，要自信，要有勇氣。
1、營(yíng)銷(xiāo)具有自我性
自己的心態(tài)、專(zhuān)業(yè)水平以及對成功的渴望都是形成說(shuō)服性銷(xiāo)售觀(guān)的基本條件。一個(gè)連自信都缺乏的營(yíng)銷(xiāo)員是做不好客戶(hù)說(shuō)服工作的。
自我挑戰意識。自己給自己下指標和任務(wù)，銷(xiāo)售經(jīng)理們尤其應該具備這個(gè)意識。
人們常將銷(xiāo)售經(jīng)理看作是獨開(kāi)江山的先驅者，這就意味銷(xiāo)售經(jīng)理要承擔比別人更多的責任。比如，在一個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格最敏感，這時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理就應該說(shuō)服自己，價(jià)格戰對品牌的長(cháng)遠發(fā)展沒(méi)有太多好處，需要更多地用服務(wù)來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)。銷(xiāo)售經(jīng)理需要有一定的戰略意識。
自我總結能力。什么是好的，什么是不好的，什么是應該做的，什么是不應該做的，做成這件事有什么益處，做不成會(huì )有什么樣的后果……都是銷(xiāo)售人員要及時(shí)記錄并整理的，這種總結對工作的進(jìn)一步開(kāi)展有著(zhù)非常重要的意義。
2、營(yíng)銷(xiāo)具有定位性
定位性是說(shuō)服性銷(xiāo)售觀(guān)中最核心的問(wèn)題。沒(méi)有好的定位，就無(wú)法把握全局，創(chuàng )造出核心業(yè)務(wù)的最大值。
營(yíng)銷(xiāo)定位性體現為淺客戶(hù)的定位、深客戶(hù)的定位、組合客戶(hù)的定位。
淺客戶(hù)定位，即客戶(hù)在對你進(jìn)行一次全方面的考察之后有什么樣的印象，這是做成訂單的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節。
很多銷(xiāo)售人員都在合作失敗之后抱怨，我做得挺好，怎么就沒(méi)拿下訂單？因為你忽視了客戶(hù)的基礎定位。事實(shí)上，在對合作方人員的判斷上，客戶(hù)與你的衡量標準是不一樣的。所以你要做的是，了解客戶(hù)的衡量標準，而不是站在你的角度上去考慮問(wèn)題。通常對方會(huì )從這樣幾個(gè)方面去考慮是否會(huì )與你合作。
1、你的形象（指你的容貌。穿著(zhù)，氣質(zhì)，素質(zhì)）：在客戶(hù)的眼里，你的形象代表著(zhù)公司，任何客戶(hù)不會(huì )跟一個(gè)形象差的人做生意，因為在客戶(hù)的深層理解含義里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。
2、你的教養：在客戶(hù)那里，你要盡量把自己的氣質(zhì)拿出來(lái)。細微的小事都是很關(guān)鍵。
3、專(zhuān)業(yè)知識：懂行的客戶(hù)會(huì )問(wèn)很多專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，不少銷(xiāo)售人員都只是一知半解。如果你也處于這種狀態(tài)，怎么辦？誠實(shí)地告訴他們，自己剛來(lái)公司，或者可以先回公司問(wèn)完詳細情況再轉告，有時(shí)，誠實(shí)可以打動(dòng)客戶(hù)。但千萬(wàn)記住，專(zhuān)業(yè)知識必須不斷補充，加重談客戶(hù)時(shí)的砝碼。
4、業(yè)余知識：銷(xiāo)售人員碰上和客戶(hù)是千差萬(wàn)別的。例如，如果我的女性客戶(hù)居多，并且大多是白領(lǐng)女性，那么為了與他們溝通好，我可能就需要多學(xué)服裝、化妝。而且你得注意，做女性客戶(hù)你要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，當個(gè)聽(tīng)眾。
5、你對他的理解：站在客戶(hù)角度考慮問(wèn)題在銷(xiāo)售界是一直被提倡的。非常多的實(shí)際案例證明，你對客戶(hù)越理解，客戶(hù)對你也是越支持的。
深客戶(hù)的定位，通常是指客戶(hù)的高級定位，強調的是專(zhuān)業(yè)性。明確指出優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，一定會(huì )把與客戶(hù)溝通時(shí)間把握好。
一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)理級的：5-10分鐘；專(zhuān)員級的：10-15分鐘；最大值不要超過(guò)20分鐘,并且是條理化的講述每一個(gè)重點(diǎn)，突出講述重點(diǎn)項目,注意效率,不要說(shuō)話(huà)不知道主次。常有一些銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)客戶(hù)面前說(shuō)話(huà)顛三到四，結果是客戶(hù)不耐煩了，單子也被PASS掉了。）
不能忽略的權威。這是好多銷(xiāo)售人員忽略的，不知道怎么用權威。權威是一面旗子，是個(gè)招牌。目的是提高自己的聲望，做到消費文化的入侵，這樣在與客戶(hù)談時(shí)，提高自己產(chǎn)品的擋次，即品牌效應。
強調文化性。每個(gè)公司都有自己的文化。比如德國的公司以嚴謹著(zhù)稱(chēng)，那么他們對企業(yè)的質(zhì)量很看重，與他們簽合同時(shí)，對方通常會(huì )在合同中加入很多質(zhì)量的要求。而美國公司則只要你做的好產(chǎn)品，他們不會(huì )輕易換供應商。英國、日本、韓國企業(yè)也都各自有突出的文化特色。
所有營(yíng)銷(xiāo)的基礎都應該是質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，無(wú)論多么精明的營(yíng)銷(xiāo)策略，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為基礎都是空談。
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